Target School

Математика в продажах

Математические расчеты - это мощный инструмент продаж, который помогает оценивать и внедрять приоритеты элементов бизнеса. Хорошее знание ключевых концепций и способность выполнять расчеты в отношении затрат, маржи и надбавок, скидок и т.д. должны характеризовать каждого человека, который напрямую влияет на результаты продаж компании.


Математика в продажах - мышление "наперед"



Элементы математики используются практически на каждом этапе процесса продаж. От определения показателей финансового успеха, т. е. KPI продаж, создания ценовой политики и коммерческих условий, управления брендами, категориями и продуктами до определения прибыльности бизнеса и издержек, - подсчет полезен везде.

Чтобы бизнес был прибыльным, так называемое маржинальное мышление имеет решающее значение, т.е. фокус не на стоимости клиента, а на прибыли компании, которая производит данную услугу или продукт. Мышление "наперед" позволяет вознаграждать идеи, которые приносят наибольшую прибыль, но требуют точных расчетов и разграничения между ключевыми понятиями.

Предприниматели и трейдеры не всегда разбираются в математической стороне вопроса, путают маржу и наценку или у них отсутствуют знания о преобразовании одного в другое. Недостаток согласованности в обращении с этими понятиями, когда речь идет о прибыли внутри компании и в отношениях с клиентами или подрядчиками, приводит к недоразумениям в коммуникации, а в крайних случаях - к неверному толкованию финансовых результатов компании и принятию неправильных решений.

Маржа
, выраженная в суммах, представляет собой просто разницу между продажной ценой и покупной ценой (прямыми затратами на продукт или услугу) и определяет прибыль. В процентном отношении маржа - это соотношение между прибылью от продаж и ценой продажи. Наценка, в свою очередь, по определению представляет собой процент, но прибыль от продаж делится на цену покупки.

Эта разница очень значительна. 


Например, при цене продажи 100 долларов и цене покупки 80 долларов:
Маржа составит 20% [(100 - 80) / 100 * 100%].
Наценка - 25% [(100 - 80) / 80 * 100%].


Работа с калькулятором и инструментами, влияние дополнительной скидки на маржу, математические хитрости в продажах

Калькулятор, а также специализированные компьютерные вычислительные программы необходимы для продаж и уменьшают количество ошибок. Это относится к более сложным расчетам, таким как каскадные скидки, скидки и бонусы, а также к различным типам затрат.

Расчеты предполагаемой прибыли в бизнесе состоят не только из математического мастерства, но и знания о том, какие расчеты и когда имеют наибольшее значение. Примером может служить ситуация, в которой вы должны решить, предоставить ли подрядчику дополнительную скидку. Тогда полезно знать, как скидка повлияет на маржу и сколько еще единиц товара необходимо продать, чтобы сохранить предполагаемую маржу. 

Рассмотрим это на примере.

Базовая цена продукта А составляет 72 доллара.
Стоимость покупки - 38 долларов.
В соответствии с торговыми условиями для подрядчика X, указанными в договоре, он покупает у нас продукт A с 15% скидкой, рассчитанной по стоимости покупки.


Таким образом, рекламная цена для подрядчика составляет 66,3 доллара (72–38 * 0,15), а маржа компании на продукт составляет 28,3 доллара (66,3–38). 
При продаже 100 предметов наценка составит 2830 злотых.

Как эти значения изменятся, если мы предоставим подрядчику дополнительную скидку в 6% от базовой цены? Новая акционная цена будет 67,68 долларов (72 - 72 * 0,06), а цена продажи после скидки: 61,98 доллара (67,68 - 38 * 0,15). Новая маржа на продукт теперь составляет 23,98 доллара.

Чтобы узнать, сколько единиц товара вам нужно продать, чтобы достичь старой маржи при продаже 100 единиц, вам нужно разделить ее на новую маржу на товаре. 2830 долларов, поделенные на 23,98 долларов, дают 118,015. Для достижения той же прибыли нам нужно продавать на 18% больше.

Наконец, математика в продажах - это также уловки, которые позволяют вам обозначить рекламную акцию, как можно более привлекательной или рационально оценить скидки, предлагаемые подрядчиком.

«Второй товар дешевле на 50%» или «Четвертый продукт бесплатно» - эти лозунги звучат очень хорошо, но стоит помнить, что в действительности максимальная скидка составит 25%.
Интернет-маркетинг, Instagram, SMM, автоворонки